Faktor V
Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns
Mit dem Buchpreis Roter Reiter Testsieger als bestes Wirtschaftsbuch 2012 zur Frankfurter Buchmesse ausgezeichnet
Aus der Beschreibung von managementbuch.de: „Faktor V“ bietet einen sehr guten Mix aus Erfahrungswissen, analytischer Präzision und theoretischer Fundierung. Damit steht es in einer Reihe mit dem Klassiker „Das Harvard-Konzept“. Mit einigen wesentlichen Unterschieden: Die Beispiele sind aktueller, der Aufbau ist besser strukturiert. Wer allerdings einfache Tipps und Tricks erwartet, liegt falsch. Denn der Autor ist überzeugt, dass man Verhandlungen nicht mit Tricks gewinnt, sondern mit guter Vorbereitung und genauem Verständnis dessen, was in Verhandlungssituationen abläuft. Und genau dieses Verständnis vermittelt Friedhelm Wachs in „Faktor V“.
Verhandlungen sind Teil unseres täglichen Lebens. Egal ob beruflich oder privat: Wir verhandeln jeden Tag. Ob es nun darum geht, unseren Kindern das Eis vor dem Mittagessen auszureden oder für eine Ware einen besseren Preis zu erhalten – wir alle sind geübte Verhandler.
Trotzdem enden 92 Prozent aller Verhandlungen weltweit nicht mit dem optimalen Ergebnis. Es bleibt zu viel Geld auf dem Tisch liegen und mögliche Mehrwerte für eine oder mehrere Parteien werden nicht erkannt beziehungsweise nicht realisiert. Am Ende springt zu wenig Nutzen heraus, zwischen den Parteien wird unnötig viel Porzellan zerschlagen oder die Ergebnisse werden anschließend mehr oder minder oberflächlich nachverfolgt und entsprechend unzureichend umgesetzt.
Erstaunlicherweise machen gerade erfahrene Verhandler außerordentlich große Fehler, weil sie sich auf früher gemachte Erfahrungen verlassen, statt auf eine ausführliche Analyse der vor ihnen liegenden Situation. Verhandlungen werden nicht erst am Verhandlungstisch, sondern bereits in der Vorbereitung entschieden.
Friedhelm Wachs stellt ein ganzheitliches Konzept für erfolgreiches Verhandeln vor, mit neuesten Ergebnissen wissenschaftlich belegt und einfach umzusetzen. Erfolgreiche Verhandlungen folgen einem Konzept aus fünf Phasen:
Phase 1 – Das Profiling: Wer ist Ihr Verhandlungspartner, was treibt ihn an?
Phase 2 – Die Zieldefinition: Welche Interessen und welche Alternativen haben Sie und Ihr Verhandlungspartner?
Phase 3 – Das Verhandlungsdesign: Sprechen Sie mit den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt über die richtigen Themen.
Phase 4 – Die richtige Verhandlungstaktik: Wie sorgen Sie für optimale Bedingungen vor Ort, wie treten Sie auf, worauf kommt es am Verhandlungstisch wirklich an?
Phase 5 – Kontrolle und Fixierung der Ergebnisse: Wie stellen Sie sicher, dass beide Seiten mit dem gleichen Ergebnis nach Hause gehen und dass die Beschlüsse auch wirklich umgesetzt werden?
Vielfältige neue Beispiele aus der Praxis in Wirtschaft, Politik und Militär illustrieren anschaulich, wo Verhandlungen erfolgreich verlaufen und wo und warum sie scheitern.
Platz 1 des best-practice-Amazon-Buchshops Buch-Umsatz-Ranking für das 1. Quartal 2012:
getAbstract: Friedhelm Wachs versucht nichts Geringeres, als eine aktualisierte Alternative zum Verhandlungsklassiker Das Harvard-Konzept vorzulegen
getAbstract empfiehlt das solide Buch Verhandlungsführern aus Politik, Wirtschaft und großen Organisationen.
„Verhandlungen werden nicht erst am Verhandlungstisch, sondern bereits in der Vorbereitung entschieden. Friedhelm Wachs stellt ein ganzheitliches Konzept für erfolgreiches Verhandeln vor, mit neuesten Ergebnissen wissenschaftlich belegt und einfach umzusetzen.“ (Beschaffung Aktuell – das Magazin für den Einkauf, Materialwirtschaft und Logistik)
„Eine Empfehlung für alle, die professionell verhandeln wollen oder müssen.“ (business-wissen.de)
„Wertvoll ist das Buch, weil es das komplexe Thema „Verhandeln“ in einzelne logisch nachvollziehbare Phasen „zerlegt“ und damit die Anatomie einer erfolgreichen Verhandlung offenlegt. Und vor allem, weil es glasklar zeigt, dass die Verhandlung zum Großteil längst entschieden ist, wenn sich die Verhandlungspartner an den Tisch setzen.“ (Managementbuch.de)
„Das Buch „Faktor V“ bietet einen sehr guten Mix aus Erfahrungswissen, analytischer Präzision und theoretischer Fundierung.“ (Computerwoche)
“Insbesondere der systematische Bezug auf die eigenen Werte als Basis eines erfolgreichen Verhandlungskonzeptes verdient besondere Beachtung. Dem vorliegenden Buch gelingt es auf beeindruckende Art und Weise, den Blick für die Praxis zu schärfen und die wesentlichen Stellschrauben für den Verhandlungserfolg nicht nur zu benennen, sondern auch mit praktischen Beispielen erlebbar zu machen. Mit Fug und Recht vervollständigt Wiley damit seine erfolgreiche Reihe zur Verhandlungspraxis.“ (HHL-Rektor Prof. Dr. Andreas Pinkwart)
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